Você está precificando suas consultas do jeito certo? Na ponta do lápis, os convênios são mais ou menos lucrativos do que os particulares? Aprenda no texto de hoje!
dos primeiros passos ao primeiro milhão
Francinaldo Lobato Gomes *
QUANTO VALE UMA CONSULTA?
VOCÊ ESTÁ PRECIFICANDO SUA CONSULTA CORRETAMENTE?
Um dos principais erros que os médicos comentem na gestão de seus consultórios é deixar de calcular corretamente o valor dos serviços prestados, principalmente o valor de uma consulta.
Em geral, o valor cobrado costuma seguir a média de mercado, o que não permite saber se está havendo lucro ou prejuízo. Além disso, se o médico não souber quanto custa para o consultório atender um paciente, não haverá como determinar quais convênios estão sendo mais lucrativos e quais estão dando prejuízos. Também, em caso da necessidade de disponibilizar uma sala para aluguel, por exemplo, não será possível determinar o valor mínimo a ser cobrado de forma a trazer vantagem ao consultório.
Quando mostro aos médicos como calcular o valor de uma consulta, percebo que muitos ficam perplexos por constatarem que, em alguns casos, o valor pago por uma consulta de convênio gera mais lucro para o consultório do que o valor pago por uma consulta particular. Além disso, quando mostro que o fato de o consultório estar lucrando não significa que a gestão financeira esteja sendo eficiente, a perplexidade fica ainda mais evidente.
[Muitos médicos] ficam perplexos ao perceberem que, em alguns casos, o valor pago por uma consulta de convênio é mais lucrativo do que o valor pago por uma consulta particular.
O mais interessante é que grande parte dos médicos reclama do valor que é pago por uma consulta de convênio, considerando tal valor muito baixo. Não quero dizer que concordo com o valor que vem sendo pago, mas gostaria de mostrar que o que deve ser levado em conta é o custo da consulta.
Por exemplo, se o valor recebido por uma consulta de convênio é de R$ 50,00, mas o gasto com a mesma é de R$ 30,00, está havendo lucro de R$ 20,00 por consulta, ou seja, lucro de 40% (20/50). Por outro lado, se o valor recebido por uma consulta é de R$ 100,00, mas o gasto com a mesma é de R$ 80,00, está havendo lucro de R$ 20,00 por consulta, ou seja, lucro de 20% (20/100). Reparem que, no segundo exemplo, o valor recebido pela consulta foi o dobro do valor recebido no primeiro exemplo e, mesmo assim, o lucro caiu pela metade.
Claro que o valor recebido é importante e devemos sempre buscar valores mais justos. No entanto, os gastos com os serviços prestados é o fator que determinará se está havendo lucro ou prejuízo, bem como o tamanho do lucro ou do prejuízo. Daí a importância de se conhecer detalhadamente estes gastos antes de determinar o preço dos serviços prestados.
UMA FORMA SIMPLES PARA PRECIFICAÇÃO
Embora não seja fácil precificar serviços na área da saúde, por não existir um método ideal, é possível determinar o preço a ser cobrado por uma consulta.
Neste texto, mostrarei uma forma simples, rápida e prática de calcular o custo de uma consulta. Os cálculos podem ser feitos em uma planilha de Excel, deixando-se as células atreladas de forma que a alteração de qualquer parâmetro do cálculo irá modificar e adequar o resultado final.
OS INGREDIENTES
Para calcular o valor de uma consulta, é preciso conhecer detalhadamente quatro parâmetros do consultório.
Antes de criar o consultório, estes parâmetros devem ser estimados a partir do plano de negócios. Com o consultório já criado e funcionando, pode-se usar os dados reais para determinar estes parâmetros. Além disso, uma vez precificados os serviços, caso os resultados não sejam satisfatórios, o médico deverá fazer os ajustes financeiros necessários para melhorar os resultados e trazê-los para dentro do que fora projetado.
Os parâmetros necessários para precificar os serviços são:
- O perfil do consultório: deve-se conhecer o número de salas, o horário de funcionamento, o número de profissionais que atendem e o número de funcionários;
- O tempo médio gasto na consulta: nesse caso, é preciso ter em mente uma média de tempo, porque o custo de cada serviço irá variar de acordo com o tempo gasto nele. Há serviços que demoram mais e outros que demoram menos (usualmente os retornos). Deve-se fazer uma média do tempo em minutos.
- A receita do consultório: preste atenção às diversas fontes de receita, como consultas de convênio, consultas particulares, procedimentos, aluguel de sala, retorno sobre investimentos, participação em capital de terceiros etc.
- Gastos: deve-se conhecer os gastos fixos, variáveis, extraordinários e gastos com a depreciação. Como os gastos extraordinários são difíceis de ser determinados, deve-se estipular um valor mensal referente a eles e este valor será contabilizado nos gastos fixos. O mesmo deve ser feito com os gastos relacionadas a depreciação, sendo razoável considerar 10% ao ano sobre o custo de montagem do consultório.
ETAPAS DO CÁLCULO
Para facilitar o entendimento, vamos dividir o cálculo em cinco etapas.
- Etapa 1: Cálculo do gasto fixo por minuto
- Etapa 2: Gasto fixo por consulta
- Etapa 3: Gasto variável por consulta
- Etapa 4: Gasto real de cada consulta
Para ilustrar o cálculo, utilizaremos os dados reais de um consultório. O mesmo processo usado para precificar uma consulta pode ser realizado em se tratando de um exame ou mesmo de um procedimento, bastando-se ajustar os parâmetros usados para o cálculo.
CONHECENDO O CONSULTÓRIO DE EXEMPLO
Seja um consultório composto por 02 salas, 04 profissionais sócios, 02 recepcionistas, 01 administrador e 01 contador.
Este consultório funciona das 8 às 18h, de segunda a sexta-feira. A receita é obtida de 800 consultas de convênio por mês (ao valor médio de R$ 50,00 cada) e de 100 consultas particulares por mês (ao valor de R$ 250,00 cada).
Cada consulta de convênio dura, em média, 20 minutos. Cada consulta particular dura, em média, 30 minutos.
Os gastos fixos deste consultório perfazem R$ 12.000,00 por mês. Nestes gastos estão incluídos todos os gastos fixos, além da estimativa com os gastos extraordinários e com a depreciação.
Os gastos variáveis são de R$ 30,00 por consulta de convênio, totalizando R$ 24.000,00 (800 x 30) mensais; e de R$ 200,00 por consulta particular, totalizando R$ 20.000,00 mensais (200 x 100). Nos gastos variáveis estão incluídos o valor repassado ao médico atendente, os encargos e os gastos com insumos.
De posse destas informações, poderemos precificar uma consulta neste consultório e, assim, determinar se ele está sendo ou não lucrativo.
ETAPA 1 – GASTO FIXO POR MINUTO
Sabemos que o consultório tem duas salas e funciona de segunda a sexta-feira, das 8 às 18h, totalizando 10 horas por dia, ou seja, 600 minutos por dia (10h x 60min).
Como o consultório funciona cinco dias por semana, isto é, cerca de 20 dias por mês, o número de minutos de funcionamento mensal de cada sala é de 12.000 minutos (600 x 20); como são duas salas funcionando ao mesmo tempo, o total de minutos é de 24.000 minutos por mês.
Destes 24.000 minutos, 16.000 minutos são ocupados pelas consultas de convênio, pois são feitas 800 consultas de convênio com duração de 20 minutos cada. As consultas particulares totalizam 3.000 minutos, pois são feitas 100 consultas com duração de 30 minutos cada. Assim, dos 24.000 minutos disponíveis no consultório, estão sendo usados 19.000 minutos.
O gasto fixo do consultório é de R$ 12.000 por mês. Assim, para obter o gasto fixo por minuto, teremos que dividir o gasto fixo pelo número de minutos que estão sendo usados mensalmente, ou seja 12.000/19.000, o que dará um valor de R$ 0,63/minuto. Isto quer dizer que, a cada minuto, o consultório gasta R$ 0,63.
ETAPA 2 – GASTO FIXO POR CONSULTA
Para calcular o gasto fixo por consulta, basta multiplicar o gasto fixo por minuto pelo tempo gasto em cada consulta. Assim, para as consultas de convênio, com duração média de 20 minutos cada, o gasto fixo será de R$ 12,60 (20 x 0,63) e, para as consultas particulares, com duração média de 30 minutos cada, o gasto fixo será de R$ 18,90 (30 x 0,63).
ETAPA 3 – GASTO VARIÁVEL POR CONSULTA
Já sabemos que o gasto variável por consulta de convênio é de R$ 30,00; sabemos, também, que as consultas particulares têm o gasto variável de R$ 200,00.
Aqui precisa ficar claro que o gasto variável refere-se a: valor repassado ao profissional que atendeu o paciente, encargos e insumos. Isto nada tem a ver com o desempenho do consultório. Como visto no texto anterior, o profissional e o consultório são entidades distintas.
ETAPA 4 – GASTO REAL DA CONSULTA
Finalmente, para saber o gasto real da consulta neste consultório, basta somar o gasto fixo ao gasto variável.
Assim, para as consultas de convênio, o gasto real da consulta será de R$ 42,60 (R$ 12,60 de gasto fixo + R$ 30,00 de gasto variável); para as consultas particulares, o gasto real será de R$ 218,90 (R$ 18,90 de gasto fixo + R$ 200,00 de gasto variável).
A GRANDE QUESTÃO: ESTE CONSULTÓRIO ESTÁ SENDO LUCRATIVO?
Para responder a esta pergunta, precisamos calcular o resultado financeiro do consultório.
O resultado é obtido subtraindo-se os gastos da receita. Os gastos com as consultas de convênio são de R$ 42,60 por consulta; a receita média por consulta de convênio é de R$ 50,00. Assim, o resultado para as consultas de convênio é de R$ 7,40 por consulta, ou seja, lucro de 14,8% (7,4/50).
O gasto de cada consulta particular é de R$ 218,90 e a receita é de R$ 250,00 por consulta. Assim, o resultado para as consultas particulares é de R$ 31,10 por consulta, ou seja, lucro de 12,44% (31,1/250).
Respondendo à pergunta, este consultório está sendo, sim, lucrativo e as consultas de convênio estão sendo mais lucrativas do que as consultas particulares.
AS IMPLICAÇÕES DOS CÁLCULOS
As implicações de determinar o valor de uma consulta são as seguintes:
- Postura ativa junto às operadoras de saúde: no exemplo acima, como o gasto de uma consulta de convênio neste consultório é de R$ 42,60, um convênio que pague R$ 40,00 estará trazendo prejuízo ao consultório. Neste caso, é aconselhável que o médio renegocie os valores com o convênio e, caso não consiga, tal convênio deve ser descredenciado e os horários devem ser preenchidos com consultas de convênios que paguem, por exemplo, valores acima de R$ 50,00 e que gerem lucro cada vez maior.
- Postura ativa ao disponibilizar horários: da mesma forma, se o médico pretende disponibilizar um horário (digamos, 4h) em seu consultório para outro profissional atender consultas de convênio, então neste caso o valor cobrado não pode ser inferior a R$ 511,20, uma vez que, para atender um paciente de convênio durante 20min, o consultório gasta R$ 42,60, o que totaliza cerca de 12 pacientes em 4h. Sobre este valor ainda deve ser adicionada a margem de lucro que o consultório almeja receber. Digamos que a margem seja de 15%; então o valor a ser cobrado será de R$ 587,88.
- Não tomar como base a média de mercado: uma vez que os consultórios têm perfis, receitas, gastos e duração da consulta diferentes, o valor cobrado por uma consulta também será diferente para cada consultório. Portanto, o valor pago por uma dada operadora de saúde pode ser lucrativo para um consultório, mas pode trazer prejuízo a outro consultório. Assim, não há como reivindicar um determinado valor a ser recebido por uma consulta sem que se saiba quanto se gasta por aquela consulta.
Não há como reivindicar um determinado valor a ser recebido por uma consulta sem que se saiba quanto se gasta por aquela consulta
CONCLUSÃO
Para concluir, o cálculo do valor de uma consulta pode ser feito previamente ao lançamento do empreendimento ou quando o consultório já estiver funcionando.
Saber quanto custa atender um paciente é crucial para negociar corretamente com as operadoras de saúde e também para selecionar quais operadoras devem ser mantidas e quais devem ser descredenciadas. O médico precisa ter em mente que o mais importante para o consultório é o quanto ele gasta, e não o quanto ele recebe por uma consulta.
Ótimos investimentos a todos.
